Se spune ca exista 5 moduri principale prin care percepem realitatea, corespunzatoare celor 5 simturi. Iar fiindca la fiecare dintre noi primeaza unul dintre ele, putem fi vizuali, auditivi, kinestezici, olfactivi sau gustativi.
Cei care sunt vizuali colecteaza informatiile din mediu prin imagini pe care le vad si le tin minte. Pot urmari cu usurinta o prezentare doar daca include ilustratii sau fotografii, le plac in mod deosebit filmele, le creste interesul doar atunci cand vad ceva frumos – prin urmare, pentru a reusi sa-i cucereasca, ceilalti trebuie sa fie cat mai atenti la modul in care arata. Le plac culorile si le place sa admire, sa contemple, sa dezbrace din priviri sau sa faca cu ochiul 🙂
Modul lor de a percepe lumea se reflecta si in limbaj, de aceea vor spune des: Văd îmbunătăţiri; Am o imagine clară; Realitatea ne apare în culori vii; O perspectivă luminoasă; Am vazut negru in fata ochilor; Situaţia nu este chiar stralucita; Vedeţi…; Dupa cum vezi; Vezi viata in roz
Cei care sunt auditivi folosesc auzul ca principala sursa de informatii. Le place sa asculte muzica, ii deranjeaza mai mult decat pe altii zgomotele, sunt buni ascultatori insa si buni vorbitori. Vor spune des: Asta sună bine; Voce melodioasă; Ascult, aud; Îmi cântă în strună; Avem acelaşi ritm; armoniza; articula; asculta; auzi; declara; discuta; menţiona; spune; povesti; rezona; vorbi
Si in final, kinestezicii, olfactivii si gustativii seamana intre ei – toti au incredere in modul in care simt lucrurile, sunt constienti de reactiile emotionale, isi iau informatia din mediu prin atingere, miros sau gust. Folosesc expresii precum: Pus cu spatele la zid; Om cu greutate; Nu-mi miroase a bine; Mi-a lăsat un gust amar; Ma apasă ceva; Simţi diferenţa?; Esti asa dulce; Mi-a placut cartea – a fost delicioasa
Am aflat toate aceste detalii despre fiecare dintre cele 5 tipuri de oameni de la un training de vanzari. Despre cum sa detectezi ce tipar i se aplica interlocutorului tau si cum sa vorbesti apoi “pe limba lui” pentru a-l convinge mai usor. Cum “sa-l simti” si “sa te mulezi” pe felul lui de a intelege lumea. Cum “sa mirosi” daca si el aplica tehnica asta pe tine, sa nu te lasi influentat fara sa vrei.
Cum “sa duci de nas” cu alte cuvinte, cum “sa duci cu zaharelul” pe cineva care poate vrea sa coopereze insa are o rezistenta autoimpusa. Cum “sa spargi gheata” facandu-l sa se simta confortabil, sa te inteleaga mai usor. Si tocmai am demonstrat cat de kinestezica-olfactiva-gustativa sunt, prin expresiile puse in ghilimele – imi place sa mananc, sa miros, sa pipai, sa gatesc, sa vorbesc despre mancare si sa scriu despre ea 🙂
Cum folosim cele 5 simturi in marketing
Este usor sa aplicam aceasta tehnica – de alegere a cuvintelor potrivite – atunci cand suntem intr-o discutie. Insa ce facem atunci cand avem de comunicat un mesaj unui numai mare de oameni, cu care nu avem contact direct? Ei bine, am gasit doua solutii:
1. Vedem mai intai ce produs/ serviciu avem si ne gandim caror simturi se adreseaza el in principal si atunci, fiindca cei care il vor folosi isi vor activa atunci mai mult acel simt, chiar daca ei sunt preponderent guvernati de altul, folosim cuvintele specifice lui. De pilda, atunci cand promovam CD-uri cu muzica vom spune ca “rezoneaza cu tine”, sunt “in armonie”, spun “o poveste ritmata”, etc. Sau cand promovam mancare, vom spune ca “gustul te gadila”, “mirosul te mangaie”, “consistenta e matasoasa”, “aroma fierbinte”, “dulceata curge”, etc 🙂
2. Apoi, a doua varianta ar fi sa folosim in acelasi text cuvinte specifice tuturor simturilor, pentru ca indiferent cine citeste, sa se regaseasca in el. De pilda – “acest fel de mancare este gratios precum pasul unei pasari in apa (vizual si auditiv), dulce ca atingerea ierbii (gustativ, kinestezic), aromat precum esentele de vanilie aduse de vant la amurg (gustativ, auditiv, kinestezic si vizual)”. Este un pic greu sa facem asta la inceput, fiindca fiecare dintre noi gasim mai usor cuvinte din registrul simtului nostru, insa cu putin exercitiu putem reusi – sa vorbim pe limba cea mai convingatoare pentru ceilalti, nu pentru noi, pentru un dialog autentic 🙂
Acum, ca pictura sa fie completa, sa ne gandim putin si la cum putem eficientiza imaginile si o sa ma refer la un lucru simplu – principiul feminin si principiul masculin. Linii curbe si linii drepte. Culori calde si culori reci. Pe acelasi principiu mai sunt doua feluri de oameni in functie de felul in care isi organizeaza informatia, dupa ce au colectat-o: optionali si procedurali. Pentru ei, de asemenea, putem sa oferim multe optiuni din care sa aleaga, respectiv un drum prestabilit cu pasi clari de urmat. Deja intram in subtilitati… Oricum, este bine sa ne gandim la toate aceste diferente intre oameni iar ca persoane ce vor sa promoveze ceva, sa fim atenti sa nu folosim un limbaj care sa rezoneze doar cu felul in care suntem noi, ci unul care sa arate celuilalt lumea asa cum se asteapta el sa o simta.
Recapitulare:
Avem oameni vizuali, auditivi, kinestezici, olfactivi sau gustativi. Sa vorbim pe limba lor pentru a ne face intelesi 🙂
Avem barbati – linii drepte, culori reci; femei – linii curbe, culori calde. Avem optionali care au nevoie de variante ca sa se simta liberi si procedurali care au nevoie de un drum cu etape pentru a se simti in siguranta.
Fiecare cadem in cate o categorie din cele enumerate si suntem tentati atunci cand comunicam sa folosim limbajul specific ei, insa pentru a ne face intelesi si pentru a convinge este bine sa fim atenti la produsul/ serviciul nostru, la interlocutorul/ publicul nostru si sa ne adaptam comunicarea lor.
Va urez un succes de neimaginat, melodios, puternic, parfumat si dulce-acrisor! 🙂
